مذاکره تجاری

اصول و فنون مذاکره تجاری

برای بسیاری ازماجذاب است که به عنوان مذاکره کننده درجلسات مذاکره تجاری شرکت کنیم. مذاکره‌‌هایی که موفقیت درآن‌ها می‌تواند تا حد زیادی سرنوشت فردی و اجتماعی ما راتغییردهد.البته این را هم می‌دانیم که مذاکره تجاری بخش جدایی‌ناپذیر زندگی امروزی است وحتی اگر ما به سمت چنین مذاکره‌هایی نرویم و ازآن‌ها استقبال نکنیم، به هر حال گریزی نیست جز این‌که بر سر اهداف مالی و تجاری با افراد دیگربر سر یک میز بنشینیم و به همین علت، به یادگیری فنون مذاکره نیازمندیم. فرسان

تعریف مذاکره تجاری

پیش ازاین‌که به اصول وفنون مذاکرات تجاری بپردازیم، لازم است به این نکته اشاره کنیم که تعریف مذاکره تجاری چیست :هرنوع مذاکره ای است که به صورت مستقیم یاغیرمستقیم، تبعات مالی واقتصادی داشته باشد.بنابراین، موارد زیر را می‌توانید به عنوان مصداق‌های مذاکره تجاری درنظر بگیرید:

  • مذاکره برایاستخدام یااستعفا
  • مذاکره بین بدهکار وبستانکار
  • مذاکرهقراردادهای تجاری میان شرکت‌هاوسازمان‌ها
  • مذاکرات تجاری بین المللی بین شرکتهایاکشورها
  • مذاکره بین خریدار وفروشنده ونیزمیانموجرومستاجر
  • مذاکره غیرمالی بین دپارتمان‌های مختلف یک شرکت (اگردرنهایت در مقیاس کلان، تبعات مالی ایجادکند)

درک مفاهیم پایه در”مذاکره تجاری” : معمولا کسانی که تصمیم میگیرند مذاکره رابیاموزند، میل دارندبه سرعت به سراغ مهارت‌هاو ابزارها و تکنیک‌هاترفندها بروند.اما اگر قصد داشته باشید به یک مذاکره‌کننده‌ی متمایز تبدیل شوید، بهتر است یادگیری مذاکره را از یک پله عقب‌تر آغاز کنید و ابتدا به سراغ مفاهیم پایه در مذاکره بروید.شرکت حسابداری

“انواع مذاکره ” مذاکره‌ها به دودسته تقسیم می‌شوند:

  • تلفیقی (Integrative)
  • توزیعی (Distributive)

درمذاکره‌ی تلفیقی درپی بزرگ‌ترکردن کیک مذاکره هستیم ودر مذاکره توزیعی، می‌کوشیم سهم بیشتری ازکیک مذاکره به دست بیاوریم.هرگز دریک لحظه نمی‌توان درگیر هردو مذاکره بود.بعضی مذاکره‌ها بیشتر ازجنس تلفیقی هستند وبرخی دیگر، بیشتر از جنس توزیعی.اما بهترین حالت این است که ابتدا با مذاکره تلفیقی، بزرگ‌ترین کیک ممکن ایجادشود و سپس با مذاکره توزیعی بکوشیم بیشترین سهم ممکن از کیک رابه‌دست بیاوریم.خدمات مالی و حسابداری

  • بعضی مذاکره‌ها درذات خود توزیعی هستندو نمی‌توان درآن‌ها به سمت مذاکره‌‌ی برد-بردحرکت کرد.
  • بسیاری ازمذاکره‌هایی که فکر میکنیم برد-برد بوده، صرفایک مصالحه بوده وهنوز جاداشته تاکیک اصلی بزرگ‌ترشود.
  • استراتژی‌های مذاکره‌های تلفیقی وتوزیعی متفاوتند. چه بساشمادریکی ازاین 2نوع، بسیار قوی ودردیگری به طرزفاجعه‌آمیزی ضعیف باشید.

بسیاری ازانسان‌ها به سمت یکی از2 نوع مذاکره، سوگیری دارند.به این معنا که مثلا چون بامذاکره‌های تلفیقی راحت‌ترند، هر مذاکره‌ای را به سمت راهکارهای تلفیقی سوق می‌دهند. یا بالعکس، به خاطر شخصیت رقابتی و سازگاری پایین، ساده‌ترین مذاکره‌ها راهم به سمت یک رقابت پیچیده ودشوارمی‌برند.

هنرمادرمذاکره تجاری والبته هر نوع مذاکره‌ای، این است که بتوانیم مستقل ازتمایل شخصیتی و روانی‌مان،فضای مذاکره را تحلیل کنیم وببینیم که در این مذاکره خاص، استراتژی و رفتار رقابتی می‌تواند مفید باشد یا تعامل می‌تواندبهترجواب دهد؟

مدل ذهنی مبتنی بر تفکر سیستمی

اشاره به سیستمی فکرکردن واهمیت نگرش سیستمی رادربسیاری ازکتاب‌های آموزش مذاکره میبینیدوازخبرگان مذاکره می‌شنوید.البته الزاماً همه‌ی آن‌ها از اصطلاح سیستمی فکر کردن یا بینش سیستمی استفاده نمی‌کنند.اما توصیه ‌به مواردی مانند کلان ‌نگر بودن، همه‌جانبه ‌نگری، فکر کردن چند جانبه، نگاه به اثرات بلند مدت تصمیم ‌ها ورفتارها، حفظ رابطه‌ی بلند مدت وفکر کردن۳۶۰ درجه، عملاتوصیه به نگاه سیستمی است؛حتی اگرصریحاچنین اصطلاحی به‌کارنرود.خدمات حقوقی

مدل ذهنی با تکیه برتفکر استراتژیک

درکنارسیستمی فکرکردن، داشتن “تفکر استراتژیک” هم نقش مهمی درتبدیل‌شدن شمابه یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای وموفق ایفا می‌کند.تفکر استراتژیک به شما کمک می‌کند منابع‌ دردسترس خود را بهتر بشناسید و معامله‌‌های بهتری روی آن‌ها انجام دهید. هم‌چنین بتوانید داشته‌های خود و دیگران را به شکلی واقع ‌بینانه‌تر بسنجید و این سنجش‌هارا مبنای مذاکره قراردهید.

کسی رادرنظر بگیریدکه هفته‌ها برای اخذسه یاچهاردرصد تخفیف دریک مذاکره تجاری بین المللی مذاکره میکند و نهایتا موفق میشود این تخفیف را کسب کند.اما در همان مدت به خاطر تغییر ده درصدی ارزش ریال در برابر دلار، ضرر بزرگتری را متحمل می‌شود.چنین فردی ممکن است یک مذاکره کننده موفق به نظر برسد (یا چنین ادعایی داشته باشد)، اما به علت ضعف درتفکر استراتژیک، عملاضرری اقتصادی رابه سازمان خودتحمیل کرده است.

مذاکره تجاری

ویژگی های یک تصمیم استراتژیک

مدل ذهنی نتیجه گرا

نتیجه ‌گرا بودن، یکی دیگرازویژگی‌هایی است که همواره درتوصیف مدل ذهنی مذاکره‌کنندگان موفق به آن اشاره می‌شود.نتیجه‌گرایی به این معناست که مذاکره‌کننده در هیچ‌یک از مراحل مذاکره، خواسته و نتیجه‌ی مورد انتظار خود را فراموش نکرده و تصمیم فوران لحظه‌ای احساسات و هیجانات نمی‌شود.اگر برای شما هم پیش آمده که در یک مذاکره، خواسته‌ی خود را فراموش کنید و تمام تلاش‌تان را بر روی ،تربیت‌کردن یا انتقام گرفتن ازطرف مقابل متمرکز کرده‌اید، می‌توان گفت که بایدوقت بیشتری برای تقویت نتیجه ‌گرایی بگذارید.یکی ازعلت‌های این‌که هوش هیجانی رابه عنوان یکی از مهارت‌های مهم درمذاکره مطرح میکنند این است که تقویت هوش هیجانی با تسلط بیشتر بر احساسات و دراختیارگرفتن کنترل هیجانات همراه است.

یادگیری ساختارهای مذاکره

از تقسیم ‌بندی ساختاری به موارد زیر توجه کنید:

  • تعداد مراحل مذاکره(مذاکره‌های تک ‌مرحله‌ای دربرابر مذاکره‌های چندمرحله‌ای)
  • مذاکره‌ی مستقیمدرمقابل مذاکره از طریق نماینده
  • مذاکره فردیدربرابر مذاکره گروهی
  • حضوریا عدم‌حضور شاهد (آیا فقط طرفین مذاکره در جلسه حضور دارند؟)
  • مذاکره پیشگیرانهدربرابر مذاکره پس از وقوع تعارض

قواعدوقوانین این مذاکره‌ها الزامایکسان نیست. هم‌چنین تسلط و تبحرمادرهمه‌ی انواع مذاکره‌ها به یک اندازه نیست.چه‌بسا شما در مذاکره‌ی چند مرحله‌ای بسیار قوی عمل کنید؛ اما در مذاکره‌های تک‌مرحله‌ای ضعیف باشید؛ یا این‌که در مذاکره‌ی فردی قدرتمند و مسلط باشید، اما به عاملی مخرب در مذاکره‌های تیمی تبدیل شوید.

 

مذاکره های گروهی و کارتیمی درمذاکره (حضور تیمی درجلسات مذاکره تجاری، بسیارعادی ورایج است.) شاید در مذاکره‌های شخصی، زیاد پیش بیاید که به صورت فردی در جلسات مذاکره حاضر شویم، اما در مذاکرات تجاری مسئله از این نظر به‌کلی متفاوت است. البته قرار نیست همه‌ی اعضای تیم به صورت فیزیکی درجلسه مذاکره حضور داشته باشد؛ بلکه بعضی از افراد، به عنوان پشتیبان به مذاکره کمک می‌کنند (مثلاً کارشناس واحد مالی که گزارش‌های موردنیاز را برای اعضای تیم، تولیدمیکند).

حتی همین که یک مدیرازهمکارخودمیخواهدکه سوابق مکاتبات قبلی بایک شرکت راگردآوری کرده وبرای اوآماده کند، مصداق ساده‌ای از کارتیمی برای مذاکره است. ناآشنایی با اصول و قواعد کار تیمی میتواند به سادگی سرنوشت مذاکره را تغییر دهد. چند مورد ازاصول ساده امامهم مذاکره تیمی:

  • بایدیک پروتکل مشخص برای ارتباط وگفت وگوی اعضای تیم درداخل جلسه وجودداشته باشد.بایدتاحدامکان ازرفتارهای غیرحرفه‌ای گفتگوهای طولانی شفاهی ورد و بدل کردن کاغذ وپیامک، اجتناب شود.
  • همه‌ی کسانی که درتیم حاضرمیشوند، باید خطوط قرمز ونقطه ترک مذاکرهرابدانند واز آن مطلع باشند.
  • باکسانی که درجلسه مذاکره تجاری حاضرنمیشوند، اما باتولید اسناد و مدارک و شیوه‌های دیگر،از جلسه حمایت می‌کنند، ماننداعضای تیم برخورد شده وجدی گرفته شوند.
  • هیچ ایرادی نداردکه کسی درتیم مذاکره حضورداشته باشد، اما ازابتدا تا انتها صحبت نکند (بهتر ازاین است که برای خودی نشان دادن، حرفی بزنیم که نتوان آن راجبران کرد.)
  • درگفتگوهای قبل ازمذاکره، همه‌ی افراد بانقش‌های تیمیآشناباشندو بدانند درمذاکره انتظارمی‌رود چه نقش‌هایی راایفاکنند.
  • لشکرکشی درجلسه مذاکره، جزدرموارد استثنائی، استراتژی مناسبی نیست (عده‌ای رابا خودببریم وازابتدا تا انتها انتظارداشته باشیم فقط سکوت کرده و مارا تأییدکنند.)

 

مذاکره چند جانبه

ممکن است همه‌ی مانیازمند مهارت مذاکره چندجانبه نباشیم. امااگردرچنین مذاکره‌هایی شرکت میکنیم، لازم است که دانش و تخصص مربوط به این مذاکره‌ها را کسب کنیم.ویژگی مذاکره تجاری چندجانبه این است که در آن، ذی‌نفعان متعددی درگیرهستند و منافع و خواسته‌های آن‌ها هم الزاماهم‌سو نیست.پس هنر شما این خواهد بود که منافع حداقلی هر یک از ذی‌نفعان را تأمین کنید؛ در غیر این صورت، احتمالابه توافق دست پیدانخواهیدکرد.

دو نمونه از مذاکره های چند جانبه

مذاکره‌های چندکشور برسرتوافق‌نامه‌های تجاری یامعافیت‌های گمرکی متقابل، نمونه‌ای ازمذاکره چندجانبه درسطح بین‌المللی محسوب میشود.در سطح سازمانی هم، تأسیس یک واحد جدید یا انحلال یک واحد موجود، به علت تغییراتی که در منافع سایر واحدها و نیز چارت سازمانی شرکت ایجاد می‌کند، معمولانیازمند مذاکره چندجانبه است. مذاکره های چندجانبه عموما و نه همیشه درچند مرحله و در دوره های زمانی نسبتاطولانی وجلسات متعددانجام میشوند.

آشنایی با فرایند مذاکره

مذاکره بیش ازآنکه یک رویدادساده باشد،یک فرایند است. فرایندی که مراحل متعدد ومختلف داردوموفقیت در مذاکره، مستلزم آشنایی باتک تک آن‌ مراحل استما .هفت گام اصلی درفرایند مذاکره را به شرح زیر معرفی کرده‌ایم:

  • آماده‌ سازی
    • برنامه ریزی برای مذاکره
    • تعیین موضوعات اصلی
    • طراحی سناریوها
  • رابطه ‌سازی
  • گردآوری اطلاعات
  • استفاده ازاطلاعات
    • طراحی سناریوها
    • طراحی بسته پیشنهادی
    • ایجاد و پرورشآلترناتیوها
    • تعیین منافع و مواضع
  • تبادل پیشنهادات
    • امتیازدهی
    • تلاش برای افزایش حجم کیک مذاکره
    • چانه ‌زنی
    • طرح خواسته‌ ها
  • دستیابی به توافق ونهایی کردن آن)درنظر گرفتن مکانیزم ‌های تضمین توافق(
  • اجرای توافق)و مدیریت مشکلات، تعارض‌ ها ونقض توافق(

نگاه فرایندی به مذاکره کمک میکندتا قوتها وضعف ‌های خودمان رادربخش‌های مختلف، به شکل جداگانه ببینیم وتحلیل کنیم. با اینکار، برنامه‌ریزی برای تقویت مهارت مذاکره هم ساده‌ترخواهد بود.هر یک ازاین مراحل، به مهارت‌های ویژه‌ی خود نیاز دارد و اگر به دقت به این مراحل توجه کنید، احتمالابه نتیجه میرسیدکه در برخی از آن‌ها قوی‌تر هستید و دربرخی دیگر، نیاز به یادگیری وتمرین بیشتری دارید.

آشنایی باجنبه ‌های فرهنگی در مذاکره تجاری

فرهنگ افراد،از سازمانی به سازمان دیگر، ازشهری به شهر دیگر و ازکشوری به کشوردیگر تغییرمیکند. این تفاوت‌ های فرهنگی بر شیوه‌ی مذاکره‌ی انسان‌ها، نحوه‌ی آغاز کردن مذاکره، شیوه‌ی اداره‌ی جلسه وحتی شکل توافق نهایی‌شان تأثیر میگذارد. ناآشنایی با تفاوتهای فرهنگی یا بی‌توجهی به این تفاوت‌ها، می‌تواند برسرنوشت مذاکره‌های تجاری تأثیرات نامطلوب سرنوشت‌سازی بگذارد. موارد زیر صرفاچند مورد از مذاکره‌هایی هستند که اختلاف فرهنگی درآن‌ها وجود دارد و این اختلاف نباید ازچشم مذاکره‌کننده حرفه‌ای دوربماند:

  • مذاکره دو واحد ازیک سازمان بافرهنگ بسیار متفاوت مثلاواحد تدارکات با واحد مصرف کننده دریک سازمان بزرگ
  • مذاکره مدیران دفتر مرکزی بامدیران استان‌ها
  • مذاکره یک شرکت برای اخذیا تمدید نمایندگی یک شرکت خارجی

 

آشنایی بامذاکره، تعصب مارا هم روی روش‌ها وسبک مذاکره کاهش میدهدوبه تدریج می‌‌آموزیم که تفاوت‌های موجودمیان انسان‌ها، اقوام، کسب وکارها و ملت‌ها را به رسمیت بشناسیم.

  • تعریف فرهنگ و فرهنگ سازمانی
  • ابعاد فرهنگ سازمانی
  • نقش فرهنگ در مذاکره
  • هافستد و مدل او برای فرهنگ ملی
  • مهارتهای ارتباطی در مذاکره

“مهارتهای ارتباطی” بخش مهمی ازمهارت مذاکره راتشکیل میدهند. اهمیت مهارت ارتباطی درحدی است که گاهی اوقات، تمام تلاش مدرسان دردوره‌های آموزش مذاکره، روی همین یک بعد متمرکزمیشود.اکنون می‌دانید که مهارت ارتباطی با همه‌ی اهمیتی که دارد، در نخستین فاز یادگیری مذاکره قرارنمی‌گیرد و پیش ازآن، بایدبه موضوعات دیگری پرداخته شود.

هوش هیجانی

تقویت هوش هیجانی به ماکمک میکندتا احساسات وعواطف خود ودیگران را بهتربشناسیم ومدیریت کنیم .هوش هیجانی نه‌تنها درمذاکره،که در همه‌ی انواع تعاملات انسانی به‌کار می‌آید و می‌تواند ضمن کاهش اصطکاک و استهلاک روابط، اثربخشی تعاملات ما راافزایش دهد.

شخصیت شناسی

حرف‌زدن درباره‌ی اهمیت شخصیت شناسی، برای کسی که مذاکره رامیشناسد وبرای یادگیری آن وقت گذاشته، کاری زائد و بیهوده است.شخصیت شناسی ضمن این‌که به تعبیر ریموند کتل به ما کمک میکند رفتارهای انسان‌هارا بهترپیش‌بینی کنیم، ویژگی‌های منحصربه‌فرد انسان‌هارا هم به ما یادآوری میکندو باعث می‌شودهمه‌ی انسان‌ها را به یک شکل نبینیم و تفاوت‌های آن‌ها را به رسمیت بشناسیم.به عبارت دیگر، همان‌طور که شناخت فرهنگ به ماکمک می‌کند تفاوت‌های رفتار ونگرش میان دوگروه مختلف رابفهمیم، شناخت شخصیت هم کمک میکند تفاوت‌های رفتارو نگرش میان فرد فرد انسان‌ها را درک کنیم وبپذیریم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.